Die Verkäufer, besonders die von Automobilen, sind es gewohnt den ganzen Tag über Verkaufspreise zu verhandeln. Jedes Argument, jeden Einwand, jede Verhandlungstaktik haben sie schon hunderte Male gehört und können damit umgehen und haben die passende Antwort. Der normale Kunde dagegen kauft alle paar Jahre ein neues Fahrzeug - oder least es, dann ist er dem Verkäufer aus verschiedenen Gründen besonders ausgeliefert - und ist daher im Bezug auf Argumentation, Erfahrung hoffnungslos unterlegen.
Die Frage ist jetzt, kann man als Kunde etwas machen das einem eine bessere Verhandlungsposition verschafft.
Die Antwort ist "ja". Es gibt eins was jeder guter Verkäufer hasst, das ist wenn ein anderer ein besseres Angebot macht und ihm das Geschäft flöten geht. Eine gute Strategie ist somit mit mehreren Händler zu verhandeln, auch mit welchen die 100-200 km entfernt sind, denen man im Gespräch ruhig mitteilen darf dass man gerne bei Ihnen kauft wenn sie das beste Angebot machen.
Dazu darf man ruhig ein wenig kreativ sein, und einen Gesprächs- oder Probefahrttermin rechtzeitig - also 1-3 Tage vorher - zu verschieben, da man ein anderes sehr gutes Angebot vorliegen hat, dass man sich vorher ansehen möchte.
Die Kunst ist es jetzt, die einzelnen Verkäufer freundlich und kooperativ gegeneinander auszuspielen. Das geht natürlich nicht mit jedem, der eine ist kein Hunter der den Abschluss machen möchte, der andere hat von seinem Verkaufsleiter oder Chef keinen Handlungsspielraum, und der dritte ist einfach unfähig.
Wenn man es aber geschickt macht, dann sind Nachlässe wie die von Bravo drin, oder sogar noch etwas mehr. Man muss nur bereits sein etwas Zeit zu investieren und auch mal 100-200 km weit zu fahren. Als besonders hilfreich hat es sich erwiesen wenn man dabei die Fahrzeuge vor bestimmten Stichtagen zulassen kann. Also noch vor Jahresende oder Quartalsende, dann ist es für vereinzelnte Händler wichtig.
Diese Strategie klappt natürlich auch bei allem anderen, ausser der Anbieter sorgt dafür dass alle Händler nur zu festen Listenpreisen mit festgesetzten maximalen Rabatten verkaufen. Das habe ich mal bei Kinderschreibtischen einer bestimmten Marke erlebt. Lustigerweise hat sich dann bei mir ein paar Jahre später deren Vertriebschef D-A-CH beworben. Er hatte mir dann stolz erzählt wie er, sagen wir einmal in legalen Grauzone, die Preise stabil gehalten hat.
Dummerweise sanken dabei aber jedes Jahr die Umsätze und Marktanteile.
Diese Strategie wird sicherlich nicht auf der BMW oder Mini Agenda stehen.
